Dynatrace: большой брат следит

Драйверы

О компании

Dynatrace (NYSE: DT) предлагает платформу наблюдения за IT-инфраструктурой, которая позволяет клиентам оптимизировать и контролировать производительность инфраструктуры и приложений. Компания использует передовую технологию, основанную на искусственном интеллекте, для повышения качества бизнес-аналитики и аналитики цифрового опыта, а также занимается вопросами кибербезопасности. Продукты Dynatrace способствуют цифровой трансформации компаний и интегрируются с более чем 500 различными технологиями других вендоров, что необходимо для создания комплексной среды. Решения Dynatrace используют возможности ИИ: Davis AI работает для выявления проблем и поиска их причин, а Copilot может предложить способы их решить. Эти продукты позволяют значительно повысить эффективность работы IT-систем в дополнение к базовой возможности упрощения мониторинга.

Dynatrace была создана в 2005 году в Линце, Австрия. Акции компании торгуются на NYSE с 1 августа 2019 года.

В чем идея?

Управление IT-инфраструктурой выходит за рамки простого мониторинга, обеспечивая полную наблюдаемость инфраструктуры, приложений, пользовательского опыта клиента, бизнес-аналитики и безопасности. Ожидается, что рынок наблюдаемости (Observability) будет расти на 11,7% в год. Dynatrace предлагает ведущие решения в этой области.

Dynatrace и Datadog конкурируют за лидерство в области IT-наблюдаемости, однако Dynatrace представляет большую ценность для инвесторов, чем ее основной конкурент.

Компания демонстрирует высокие показатели удержания клиентов, что отражает устойчивый спрос со стороны текущих пользователей.

Dynatrace усилила команду продаж и приняла новую стратегию выхода на рынок. Это привело к усилению внимания компании на крупных клиентах, возможностях расширения услуг внутри текущей клиентской базы, а также на активном партнерстве с системными интеграторами и крупнейшими облачными провайдерами.

Оценка акций DT относительно невысока по сравнению с конкурентами на рынке. Недавняя распродажа из-за опасений по поводу роста компании привела к снижению стоимости акций более чем на 30% по сравнению с пиковыми значениями.

Мы считаем, что продуктовое лидерство в сочетании со стабильным балансом между ростом и маржинальностью делает Dynatrace выдающейся инвестицией в среднесрочной перспективе.

Почему нам нравится Dynatrace Holdings?

• Причина 1: Рынок IT-наблюдаемости сохраняет высокие темпы роста, а DT предлагает качественные решения

Продукты Dynatrace позволяют модернизировать и автоматизировать облачные операции, быстрее и безопаснее разрабатывать программное обеспечение и значительно улучшать цифровой опыт. Платформа Dynatrace включает в себя наблюдение за инфраструктурой и приложениями, защиту и анализ безопасности, анализ цифрового опыта, бизнес-аналитику и позволяет разрабатывать индивидуальные решения.

Рынок IT-наблюдаемости отличается привлекательными темпами роста: по прогнозам MarketsandMarkets, он будет расти на 11,7% в год и достигнет объема $4,1 млрд в 2028 году по сравнению с $2,4 млрд в 2023 году. Ключевыми драйверами роста станут развитие ИИ и машинного обучения, а также анализа данных.

Консалтинговая компания Gartner прогнозирует рост рынка до $8,4 млрд к 2026 году. Gartner отмечает, что IT-наблюдаемость выходит за рамки традиционного мониторинга, включающего аналитические рабочие процессы и инструменты прогнозирования.

Gartner выделяет следующие черты отрасли, способствующие ее дальнейшему росту:

• Возможность расширять использование систем наблюдаемости внутри существующих компаний-клиентов: в рамках как новых команд, так и приложений.

• Расширение в новые отрасли: инструменты наблюдаемости сначала были внедрены в финансовой сфере и глобальной розничной торговле, но они быстро проникают в новые отрасли, такие как здравоохранение, производство и государственный сектор.

• Более широкое использование открытых источников (Open Source) для сбора и передачи данных в сочетании с использованием специализированных решений для анализа, получения инсайтов и управления событиями.

Dynatrace была признана лидером в области APM (Application Performance Management — управление производительностью приложений) и IT-наблюдаемости. Компания получила награду Gartner Customer Choice Award в 2023 году пятый год подряд и заняла первое место в специальном исследовании Gartner во всех перечисленных ниже категориях:

• Обеспечение безопасности (4,46/5)
• IT-операции (4,15/5)
• Мониторинг цифрового опыта (4,1/5)
• DevOps/AppDev (4,08/5)
• SRE/Работа платформ (4,08/5)
• Владельцы приложений/Направление бизнеса (4,01/5)

Dynatrace наиболее близко конкурирует по качеству продукта и уровню команды с Datadog — также очень популярным решением. В то время как Dynatrace в основном ориентируется на крупных клиентов, Datadog обслуживает широкий спектр клиентов, от стартапов до крупных предприятий.

Сложно сравнивать доли рынка обеих компаний, так как их продукты имеют самые различные области применения. Тем не менее, можно отметить, что Dynatrace занимает более сильную позицию по крайней мере в области мониторинга инфраструктуры по сравнению с другими поставщиками.

Доля рынка провайдеров ПО для мониторинга IT-инфраструктуры в 2023 году:

Источник: Statista

Обе компании провели IPO в 2019 году, но более широкое освещение деятельности Datadog и высокие темпы роста компании привели к резкому росту акций, в то время как Dynatrace остается относительно менее заметной. Мы считаем, что недавняя просадка акций Dynatrace дает возможность приобрести акции лидера рынка по привлекательной цене.

Источник: составлено автором

• Причина 2: Лояльность клиентов и осторожный подход к M&A поддерживают стабильное расширение бизнеса

Dynatrace ориентируется на крупные организации, которые имеют возможность получать значительную выгоду от цифровой трансформации бизнеса и могут внедрять продукты компании в разных отделах. В своей корпоративной стратегии Dynatrace определяет своих целевых клиентов как “15 000 глобальных предприятий с годовым доходом более $1 млрд, которые, по мнению компании, видят большую ценность в ее интегрированной полнофункциональной платформе”.

Эта стратегия обеспечивает высокий уровень удержания клиентов и рост выручки от существующих клиентов. Компания отслеживает “чистый коэффициент удержания в деньгах” (Dollar-Based Net Retention Rate), который позволяет сравнить аннуализированную выручку от подписок (ARR) определенной группы клиентов год назад с аналогичным показателем текущего года. Коэффициент удержания показывает итоговый эффект оттока и снижения стоимости подписок, а также расширения доходов и апгрейдов продуктов, но не включает в расчет эффект от прироста числа клиентов. Значение больше 100% говорит о том, что текущая клиентская база увеличивает свои расходы в компании, а значение меньше 100% показывает, что существующие клиенты склонны покидать компанию или сокращать расходы, и без привлечения новых клиентов компания будет терять выручку.

Чистый коэффициент удержания Dynatrace в 1-м квартале 2025 финансового года составил 112%, что немного ниже, чем более 120% в 2022 финансовом году, но все еще очень здоровый уровень, отражающий продолжающийся рост ценности текущих клиентов.

В число крупных клиентов Dynatrace входят глобальная финансовая организация из топ-20, корпорация из списка Fortune 50 и одна из крупнейших авиакомпаний мира. Один из крупных клиентов выбрал Dynatrace для помощи в переходе части бизнеса на облачные сервисы и замене существующей инфраструктуры IT-мониторинга. Таким образом, набор технологий и опыт компании позволяют ей успешно конкурировать с другими поставщиками за заключение сделок.

В 2024 финансовом году Dynatrace совершила две M&A сделки:

• 31 августа 2023 компания приобрела Rookout — удаленную платформу поиска и устранения багов, которая позволяет разработчикам находить и решать проблемы в облачных приложениях. Чистая цена покупки составила $33,4 млн, или 8,8% годового операционного денежного потока (CFO) в 2024 финансовом году.

• 1 марта 2024 компания приобрела Runecast, предоставляющую инструменты для оценки систем безопасности, которые помогают находить уязвимости и ошибки в конфигурациях. Цена покупки составила $28,4 млн, или 7,5% годового CFO.

• Предыдущие приобретения были сделаны Dynatrace в 2022 финансовом году, на сумму $13,2 млн (5,3% от CFO в 2022 финансовом году). Эти сделки не разглашались отдельно, так как были относительно небольшими.

Таким образом, мы видим осторожный подход компании к расширению портфеля продуктов и укреплению команды без значительных рисков, присущих M&A-операциям.

• Причина 3: Новая стратегия продаж усилила фокус на крупнейших клиентах и возможностях для партнерства

Стратегия выхода на рынок

Во 2-м квартале 2024 года Dynatrace приняла новую маркетинговую стратегию и начала ее реализацию с найма главного исполнительного директора по выручке (Дэн Цугельдер из VMware и ранее Dell EMC) в июле 2023 года, а также старшего вице-президента по партнерствам и альянсам (Джей Снайдер, у которого 32-летний стаж работы в технологических компаниях, включая Accenture, Oracle и EMC). С этими опытными профессионалами в технологической сфере компания определила следующие ключевые цели:

• Расширение партнерств с глобальными системными интеграторами и крупнейшими облачными провайдерами. Интересы и цели Dynatrace и глобальных системных интеграторов (GSI) особенно тесно соответствуют друг другу: GSI все чаще выбирают Dynatrace в качестве решения для обеспечения наблюдаемости IT-инфраструктуры и приложений в крупных проектах цифровой трансформации для своих клиентов. Помимо уже существующих отношений с Deloitte и DXC, Dynatrace заключила партнерство с Kyndryl и Accenture. На телеконференции по итогам 4-го квартала руководство Dynatrace признало, что партнеры приносят более чем две трети ARR, но только 30% объема новых сделок, что означает потенциал для расширения сотрудничества в этом направлении.

• Компания разрабатывает совместный подход с крупнейшими провайдерами облачных услуг, чтобы упростить интеграцию и получить доступ к их большой клиентской базе. Так, в июле 2023 года решения Dynatrace стали доступны на платформе Microsoft Azure. Через год Dynatrace получила награду "Партнер года Microsoft в Америке", которая признала это сотрудничество выдающимся. Dynatrace также стала партнером AWS, и теперь клиенты компании могут автоматически устанавливать и развертывать платформу Dynatrace при запуске в облаке AWS.

• Прицел на привлечение стратегических клиентов. Во 2-й половине 2024 Dynatrace планирует расширить свою команду продаж. С марта 2023 года по март 2024 года число сотрудников в компании выросло с 4 180 до 4 700, хотя конкретные цифры для отдела продаж неизвестны. Dynatrace сформулировала приоритетные цели для отдела продаж: привлечение компаний из списка Global 500 и стратегически важных предприятий, так как они имеют наибольший потенциал для генерации ARR.

• С реструктуризацией отдела продаж по географии и секторам связан определенный риск: примерно у 30% клиентских счетов изменились контактные лица, что приводит к временному замедлению и удлинению циклов продаж, с которыми компания уже сталкивается. Изменения в территориальном охвате и распределении аккаунтов были завершены в апреле 2024 года, и к настоящему времени мы не наблюдаем негативных последствий. Напротив, рост ARR в 1-м квартале 2025 финансового года сохранил темп на уровне 20% в постоянной валюте.

• Углубление проникновения решений Dynatrace среди существующих клиентов. В дополнение к усилиям команды продаж компания реализует стратегию Land and Expand, которая также подразумевает разработку продуктов, соответствующих идее обеспечения максимальной наблюдаемости IT-систем. Эта стратегия поддерживается маркетинговыми усилиями, в частности, недавним обновлением модели ценообразования.

Платформенная подписка Dynatrace (DPS)

В апреле 2023 года Dynatrace представила новую модель ценообразования, Dynatrace Pricing Scheme (DPS), основанную на минимальном годовом бюджете и фактическом использовании платформы. Эта модель отражает интегрированный характер платформы: все модули и функции становятся доступны сразу, и клиент может начать использовать любую новую функцию незамедлительно, планируя бюджет на основе тарифного плана (тарифы определяются в долларах за сессию, действие или единицу памяти в зависимости от характера услуги). Размер минимального годового бюджета, который обязуется тратить клиент, определяет тарифы, которые он получает (большие обязательства предполагают скидки на тарифы), а оплата фактического использования платформы идет в счет расходов минимального бюджета.

Привлекательность этой модели для клиентов заключается в том, что по достижении определенного размера бюджета продолжают действовать прежние тарифы, и клиент продолжает использовать услугу по потребностям вплоть до начала следующего контрактного года, без дополнительных сборов или штрафов. Такие контракты обычно заключаются на 1–3 года.

Эта модель ценообразования соответствует потребностям клиентов с быстро изменяющимися запросами и способствует внедрению любых новых модулей во все подписки сразу. Компания подчеркивает, что ее продукты являются не отдельными модулями, а единой платформой обеспечения наблюдаемости IT-систем. Модель DPS минимизирует для клиентов необходимость дополнительно покупать новые продукты как отдельные подписки и значительно облегчает возможности кросс-продаж.

Примерно через год после введения новой модели ценообразования, во время телеконференции с инвесторами по итогам 1-го квартала 2025 финансового года, руководство Dynatrace сообщило, что более 700 клиентов имеют контракты на основе DPS: это 20% клиентской базы, которые обеспечивают более 40% ARR. Ранее компания также отмечала, что "объем потребления клиентами с контрактами DPS растет значительно быстрее, чем средний рост ARR".

Хотя кажется, что новая стратегия продаж и маркетинга может значительно увеличить расходы для стимулирования роста выручки, результаты за 2024 финансовый год показывают снижение затрат на продажи и маркетинг, а также общих административных расходов на два процентных пункта в виде доли от выручки. Вместо этого большая часть выручки направляется на исследования и разработки (R&D). Это свидетельствует о том, что стратегия компании сосредоточена на улучшении продуктов для привлечения и удержания клиентов.

ОРИГИНАЛ и ПОЛНАЯ ВЕРСИЯ ИДЕИ