Dynatrace: войти в австрийский IT

Драйверы

О компании

Dynatrace (NYSE: DT) предоставляет платформу для мониторинга IT-инфраструктуры, которая помогает клиентам оптимизировать и контролировать производительность IT-систем и приложений. Решения компании способствуют цифровой трансформации бизнеса и интегрируются более чем с 500 технологиями от сторонних поставщиков. Dynatrace была основана в 2005 году в Линце (Австрия) и разместила акции на Нью-Йоркской фондовой бирже (NYSE) 1 августа 2019 года.

В чем идея?

• Управление IT-инфраструктурой сегодня выходит за рамки простого мониторинга: компании стремятся к полной наблюдаемости, охватывающей IT-системы, приложения, пользовательский опыт, бизнес-аналитику и безопасность. Ожидается, что глобальный рынок наблюдаемости (Observability) будет расти в среднем на 11,7% в год, и Dynatrace остается признанным лидером в этой сфере.

• и Datadog конкурируют за лидерство в области IT-наблюдаемости, однако акции Dynatrace представляют большую ценность для инвесторов, чем ее основного конкурента.

• Новая стратегия выхода на рынок, ориентированная на партнерство с системными интеграторами и ведущими облачными провайдерами, позволяет Dynatrace фокусироваться на более крупных сделках и углубленном проникновении в существующие клиентские экосистемы.

• Результаты обновленной модели ценообразования уже отражают рост потребления, упрощенное внедрение новых продуктов и активное обновление решений со стороны клиентов.

• При этом акции Dynatrace по-прежнему оцениваются умеренно по сравнению с конкурентами, а недавняя масштабная коррекция на рынке сделала их более доступными относительно предыдущих пиковых уровней.

Почему нам нравится Dynatrace Holdings?

• Причина 1: Качественные решения для быстро растущего рынка

Dynatrace предлагает продвинутую платформу для наблюдения за IT-инфраструктурой, которая помогает клиентам оптимизировать и контролировать производительность IT-систем и приложений. Решения компании основаны на использовании передовых технологий на базе искусственного интеллекта (ИИ), что позволяет повысить качество бизнес-аналитики, аналитики цифрового опыта и усилить кибербезопасность.

Продукты Dynatrace играют ключевую роль в цифровой трансформации крупных организаций и интегрированы более чем с 500 технологиями от сторонних разработчиков — это необходимо для построения единой, комплексной цифровой среды. Платформа активно использует ИИ: решение Davis AI автоматически выявляет сбои и определяет их первопричины, а Copilot предлагает пути их устранения. Эти возможности значительно повышают эффективность IT-операций, выходя за рамки стандартного мониторинга.

Проще говоря, решения Dynatrace помогают модернизировать и автоматизировать облачные операции, ускорять и делать более безопасным процесс разработки программного обеспечения, а также улучшать пользовательский цифровой опыт. Функционал платформы охватывает: мониторинг инфраструктуры и приложений, защиту и анализ безопасности, отслеживание цифрового опыта, бизнес-аналитику, автоматизацию процессов, а также возможность создания индивидуальных решений.

Например, во время глобального сбоя в работе IT-систем, вызванного обновлением Crowdstrike летом 2024 года, клиенты Dynatrace смогли быстро локализовать источник проблем в своих экосистемах и приоритизировать действия для устранения последствий в наиболее критичных зонах. Это позволило оперативно восстановить работу и минимизировать бизнес-риски. Так, один из клиентов Dynatrace, биотехнологическая компания, восстановила более 3 500 хостов менее чем за 12 часов. Другой клиент, страховая компания, благодаря раннему обнаружению проблемы с системой тикетов стороннего вендора, смогла задействовать аварийный план еще до официального объявления об инциденте.

Источник: Dynatrace

Рынок IT-наблюдаемости демонстрирует высокие темпы роста: cогласно прогнозу MarketsandMarkets, объем этого рынка вырастет с $2,4 млрд в 2023 году до $4,1 млрд к 2028 году, что соответствует среднегодовому темпу роста (CAGR) 11,7%. Основными драйверами роста, как ожидается, станут развитие ИИ, машинного обучения и стремительный рост объема обрабатываемых данных.

В свою очередь, аналитическая компания Gartner ожидает ещё более существенный рост — до $8,4 млрд к 2026 году. Gartner отмечает, что рынок наблюдаемости выходит за рамки традиционного мониторинга и всё больше охватывает прогнозную аналитику, автоматизацию и управление жизненным циклом цифровых сервисов.

Среди ключевых факторов, стимулирующих развитие отрасли, Gartner выделяет следующие:

• Возможность экспансии систем наблюдаемости внутри существующей клиентской базы. Системы наблюдаемости находят всё большее применение в новых командах и приложениях уже существующих клиентов, что создает устойчивый спрос.

• Расширение в новые отрасли. Изначально сосредоточенные на банковской сфере, финансах и глобальной розничной торговле, инструменты наблюдаемости активно внедряются в здравоохранении, промышленности и госсекторе.

• Рост популярности технологий с открытым исходным кодом. Широкое использование открытых инструментов для сбора и передачи данных усиливает спрос на более продвинутые платформы, такие как Dynatrace, для анализа, интерпретации и принятия решений.

• Растущее влияние ИИ. В ближайшие годы ожидается сдвиг к автономным ИТ-системам, способным планировать, принимать решения и выполнять действия без участия человека. Это повышает значение надежных инструментов наблюдаемости, способных обеспечить контроль и прозрачность процессов.

является признанным лидером этой трансформации. Уже 14 лет подряд компания занимает высокие позиции в рейтинге Gartner Magic Quadrant в категории платформ наблюдаемости. В 2024 году Dynatrace была признана лидером также в области мониторинга цифрового опыта. Во 2-м квартале 2025 года платформа получила высокую оценку от Forrester за решение в области AI Ops, а также была отмечена ISG и Gigaom как одна из ведущих систем облачной наблюдаемости.

Эти признания подтверждают технологическое лидерство Dynatrace и устойчивый спрос на ее продукты в условиях бурного роста отрасли.

Источник: Gartner

По качеству продукта и способности обеспечивать бизнес-результат Dynatrace наиболее близко конкурирует с Datadog, одной из самых узнаваемых платформ в отрасли. При этом различия в стратегическом фокусе компаний заметны: Dynatrace делает ставку на крупных корпоративных клиентов, предлагая комплексные решения с глубокой автоматизацией, аналитикой и интеграцией в бизнес-процессы. Datadog ориентирована на более широкий спектр клиентов — от стартапов до крупных предприятий — за счет модульной архитектуры, гибкой ценовой модели и высокой узнаваемости бренда.

Прямое сравнение долей рынка затруднено из-за различий в продуктовых линейках, однако в сегменте мониторинга IT-инфраструктуры Dynatrace удерживает лидерские позиции.

Согласно отраслевым оценкам, Dynatrace контролирует около 16,5% глобального рынка мониторинга инфраструктуры, в то время как ее ближайшие конкуренты — Grafana (13,1%) и Prometheus (9,9%) — остаются непубличными и менее диверсифицированными по продуктовой линейке.

Обе компании вышли на биржу в 2019 году, однако Datadog получила большее внимание инвесторов благодаря агрессивному росту и широкой известности. В то же время Dynatrace, оставаясь "в тени", демонстрирует стабильную прибыльность, высокие показатели удержания клиентов и сильные позиции среди крупных корпоративных заказчиков.

С учетом этого, текущая переоценка технологического сектора и недавняя рыночная распродажа создают редкую возможность для входа в акции Dynatrace — одного из наиболее технологически зрелых и фундаментально устойчивых лидеров рынка наблюдаемости — по привлекательной цене.

• Причина 2: Новая стратегия продаж направлена на укрепление взаимодействия с крупнейшими клиентами и стратегические партнерства

Dynatrace целенаправленно ориентируется на крупнейшие глобальные компании, способные в полной мере использовать потенциал цифровой трансформации. В своей корпоративной стратегии компания определяет приоритетную клиентскую базу как 15 000 глобальных организаций с годовыми доходами свыше $1 млрд, для которых интегрированная платформа Dynatrace может обеспечить масштабный эффект.

Во 2-м квартале 2024 финансового года Dynatrace анонсировала обновленную стратегию выхода на рынок, которая предусматривает:

• усиленный фокус внимания на партнёрства с глобальными системными интеграторами (GSI),
• активное сотрудничество с ведущими облачными провайдерами (AWS, Microsoft Azure, Google Cloud).

Системные интеграторы всё чаще выбирают Dynatrace как стандартную платформу наблюдаемости для своих клиентов, особенно в проектах с высокими требованиями к масштабируемости, безопасности и автоматизации. Такая синергия способствует увеличению среднего чека и ускоряет внедрение решений Dynatrace в разных подразделениях клиентов.

Компания также внедрила совместную модель продаж с облачными платформами, что упростило процесс интеграции и повысило доступность решений Dynatrace для широкой клиентской базы.

Так, в июле 2023 года решения Dynatrace стали доступны в виде нативного сервиса на платформе Microsoft Azure Marketplace. Спустя год, в 2024 году, Dynatrace получила премию Microsoft Americas Partner of the Year Award, отражающую выдающиеся результаты этого партнерства. Кроме этого, в 2024 году компания заключила ключевые соглашения с AWS и Google, позволяющие автоматически разворачивать платформу Dynatrace в их средах.

Источник: Dynatrace

В 2025 финансовом году эти усилия уже принесли заметный результат. Согласно данным руководства Dynatrace, представленным во время конференц-звонка с инвесторами по итогам последнего квартала года:

• Более 80% ACV-контрактов, заключённых в 4-м квартале 2025 года, были привлечены через партнёрские каналы.
• Из них более 40% пришлось непосредственно на GSI и облачных провайдеров.
• Эти партнёры обеспечивают около $250 млн аннуализированной выручки (ARR) с темпом роста свыше 20% в год, формируя устойчивую и масштабируемую базу продаж.
• В 4-м квартале 2025 года компания привлекла 171 нового клиента — больше, чем в аналогичном квартале прошлого года.
• Средний размер сделки при заключении контракта составил $130 тыс., а средний ARR на клиента — более $400 тыс.
• Пайплайн стратегических клиентов (крупных компаний, на которых сосредоточены основные усилия продаж) показал годовой рост на 45%.

Кроме этого, в течение 4-го квартала Dynatrace заключила ряд важных сделок, направленных на расширение сотрудничества:

• Авиакомпания, уже выделившая $50 млн на платформу Dynatrace, заключила дополнительное соглашение еще на $1+ млн, сократив число сторонних инструментов.
• Канадская финтех-компания увеличила свои обязательства на $1+ млн при текущем бюджете >$10 млн.
• Крупный производитель ПО подписал расширенное соглашение для обеспечения стабильности работы систем в преддверии крупного релиза.

Всего в последнем квартале Dynatrace заключила 15 сделок с приростом ACV более $1 млн, что отражает высокий уровень доверия со стороны платежеспособных клиентов и подтверждает востребованность продукта.

Мы полагаем, что ставка на крупнейшие предприятия, высокая вовлеченность облачных провайдеров и системных интеграторов, а также эффект замещения менее эффективных решений обеспечат Dynatrace устойчивый спрос, даже в случае замедления роста рынка в целом.

• Причина 3: Новая модель подписок стимулирует органичный рост клиентских расходов внутри платформы

Dynatrace успешно развивает модель монетизации услуг, основанную на подписках, которая усиливает эффект стратегии Land and Expand. Клиенты компании, как правило, со временем увеличивают траты на подписку внутри экосистемы, что подтверждает показатель удержания денежных потоков на уровне 110%.

Чтобы поддержать эту тенденцию и стимулировать клиентов к использованию новых продуктов, в апреле 2023 года Dynatrace представила новую модель ценообразования — Dynatrace Platform Subscription (DPS), основанную на минимальном годовом бюджете и фактическом потреблении услуг платформы. Эта модель отражает интегрированную природу платформы: все модули и функции становятся доступны сразу, и клиент может незамедлительно начать использовать любые новые возможности, планируя бюджет в соответствии с тарифной сеткой (тарифы устанавливаются в долларах за сессию, действие или единицу памяти — в зависимости от типа услуги).

Размер минимального годового бюджета, на который клиент берёт обязательство, напрямую влияет на применяемые тарифы: чем больше сумма, тем ниже ставки. Оплата фактического использования платформы засчитывается в счет этого бюджета.

Такой подход к ценообразованию делает процесс освоения новых продуктов и модулей максимально простым, способствуя более глубокой интеграции решений Dynatrace в бизнес-процессы клиента. Кроме того, по мере того как фактическое потребление начинает превышать первоначально согласованные объемы, клиент получает стимул брать на себя более крупные обязательства на следующий период (обычно от одного до трех лет), чтобы получить более выгодные тарифы.

Ожидается, что новая стратегия окажет влияние на финансовые показатели Dynatrace в краткосрочной перспективе — прежде всего, через более умеренный рост ARR. Это связано с тем, что клиенты поначалу не спешат брать на себя значительные обязательства, а потребление в рамках модели On-Demand (по запросу) не учитывается при расчёте ARR. Со временем система начнёт поддерживать ускорение роста ARR, поскольку клиенты будут постепенно увеличивать объемы обязательств и находить всё больше направлений для использования платформы. По этой причине менеджмент компании дает консервативный прогноз на ближайшее время — модель пока новая, и у компании ещё недостаточно данных для точного прогнозирования масштабов превышения клиентами изначально запланированных бюджетов.

По прошествии двух лет с момента запуска DPS, на конференц-звонке по итогам 4-го квартала 2025 финансового года менеджмент сообщил, что контракты, заключенные по новой модели, охватывают около 40% клиентской базы и формируют 60% ARR компании. Суммарный ARR по этим контрактам уже превысил отметку в $1,0 млрд. Средний показатель ARR на одного клиента по модели DPS составляет около $600 тыс., что значительно превышает общий средний уровень в $400 тыс. Кроме того, такие клиенты в среднем используют около 12 различных продуктов, тогда как клиенты с традиционными подписками — около пяти. Темпы роста потребления среди пользователей DPS также примерно вдвое выше. Несмотря на то, что этим показателям потребуется время, чтобы отразиться в общей динамике ARR, они уже сейчас выглядят обнадеживающе.

В последнем квартале выручка от превышения клиентами DPS-бюджетов составила $9 млн, или около 2% квартальной выручки Dynatrace, что на $2 млн больше по сравнению с предыдущим кварталом. За последние 12 месяцев эта категория выручки достигла $21 млн. Хотя её объём пока относительно невелик, темпы роста внушают оптимизм в отношении перспектив дальнейшего увеличения продаж.

Возможности для бесшовных сопродаж и более высокого удержания клиентов, которые предоставляет новая модель, позволяют компании наращивать выручку от уже существующей базы с меньшими усилиями со стороны команд продаж. Это, в свою очередь, дает им возможность сосредоточиться на привлечении новых клиентов. В целом, обновленная модель ценообразования способствует не только сохранению клиентской базы, но и ее более эффективной монетизации.

ОРИГИНАЛ и ПОЛНАЯ ВЕРСИЯ ИДЕИ