Upwork: заработайте на фрилансе
Драйверы
О компании
Upwork, Inc. (UPWK) — это онлайн-платформа для удалённой работы, которая соединяет таланты (фрилансеров) и заказчиков (работодателей), обеспечивая их безопасное сотрудничество под своей защитой. В настоящий момент на платформе представлены специалисты из 125 отраслей, способные выполнять около 10 тыс. различных задач — от веб- и софт-разработки до маркетинга, создания нейросетей и прочего. Компания основана в 2013 году, штаб-квартира находится в Сан-Франциско, США.
В чем идея?
- Бизнес-модель Upwork демонстрирует устойчивость даже в условиях сложной макроэкономической обстановки, что выражается в стабильном росте выручки и маржинальности.
- Несмотря на осторожную позицию главы ФРС Джерома Пауэлла, до конца 2025 года ключевая ставка ФРС может быть снижена дважды, что может повысить деловую активность и стимулировать спрос на фриланс-услуги.
- Наблюдается стремительный рост подписки Upwork Business Plus, запущенной в октябре прошлого года и ориентированной на клиентов среднего сегмента.
- По оценке компании, тарифы Upwork Business Plus и премиальная подписка для крупных клиентов Enterprise могут начать оказывать существенное влияние на рост выручки уже в ближайшее время.
- Увеличение спроса на специалистов в сфере искусственного интеллекта (ИИ) также может привести к росту объёмов операций на платформе, что положительно скажется на комиссионных доходах.
- В июле 2025 года компания представила полнофункциональный автопилот на базе ИИ — Uma, который автоматизирует множество рутинных процессов и доступен по подписке.
- Upwork реализует программу обратного выкупа акций с утверждённым лимитом в размере 3,87% от ее рыночной капитализации.
Почему нам нравится Upwork Inc?
- Причина 1. Хороший момент для входа
Upwork — это онлайн-платформа для удалённой работы, которая соединяет таланты (фрилансеров) и клиентов (работодателей), обеспечивая им возможность устанавливать трудовые отношения под своей защитой. На текущий момент на Upwork представлены фрилансеры из 125 отраслей, совокупно выполняющие около 10 тыс. задач — от разработки сайтов и программного обеспечения до маркетинга и создания нейросетей.
Платформа монетизируется за счёт комиссий с обеих сторон сделки — как с фрилансеров, так и с заказчиков — через сегмент Marketplace, а также за счёт подписных тарифов для корпоративных клиентов в рамках сегмента Enterprise, который включает дополнительные инструменты для повышения эффективности работы. Структура выручки компании представлена на диаграмме ниже.
Структура выручки (TTM по состоянию на конец 1-го квартала 2025 г.); источник: составлено автором
С начала 2025 года капитализация Upwork снизилась почти на 20%.
Снижение капитализации Upwork; источник: TV
Основной причиной стало обострение макроэкономической ситуации, к которой бизнес Upwork оказался более чувствителен по сравнению с другими компаниями. Модель Upwork во многом опирается на труд фрилансеров, с которыми работодатели, как правило, не устанавливают долгосрочных отношений. Такие специалисты слабо защищены трудовым законодательством, и от их услуг легко отказаться без выплаты компенсаций. При этом в последние два года и американская, и глобальная экономика находятся в состоянии неопределенности: сохраняются инфляционные риски, процентные ставки остаются на повышенном уровне. Дополнительное давление оказывают торговые пошлины, вводимые администрацией Дональда Трампа, размеры которых меняются, осложняя стратегическое планирование.
В результате сложившейся обстановки спрос на фриланс сократился: бизнес предпочитает занимать выжидательную позицию, воздерживается от инвестиций в новые проекты и пересматривает эффективность низкомаржинальных направлений. Пример — сама Upwork, которая в конце 2024 года провела оптимизацию, сократив около 21% персонала с целью повышения прибыльности (стр. 38 10-K).
Логично, что на фоне неопределённости инвесторы проявляют осторожность в отношении компаний вроде Upwork. На первый взгляд, рынок может считать более целесообразным переориентироваться на другие сектора. Однако, по нашему мнению, Upwork сейчас находится в сильной позиции, а отдельные инициативы компании создают задел для ускоренного роста в ближайшем будущем. Это делает инвестиции в компанию привлекательными при текущей оценке.
Среди позитивных факторов мы выделяем следующие:
1. Несмотря на макроэкономические сложности, в ходе частных бесед клиенты Upwork подчёркивают, что часть бизнес-операций остаётся критически важной, и необходимость в фрилансерах сохраняется. Особенно это касается специалистов в области ИИ, спрос на которых растёт даже в текущих условиях. Upwork реагирует на эти тенденции и активно привлекает фрилансеров с компетенциями в области ИИ. В целом бизнес демонстрирует устойчивость: несмотря на снижение спроса, выручка продолжает расти — на 11,64% по итогам 2024 года и на 0,93% в 1-м квартале 2025 года.
2. Сложившаяся обстановка может сыграть в пользу Upwork: при более масштабных сокращениях штата в компаниях, спрос на частичную занятость вырастет. В таких условиях фрилансеры представляют собой наиболее эффективную рабочую силу, что может привести к росту спроса на их услуги, как отметило руководство компании во время квартального конференц-колла.
3. Потенциальное смягчение монетарной политики. Несмотря на то что Пауэлл отказывается снижать ставку, инфляция в США остается под контролем, а данные по занятости в июне оказались лучше ожиданий. Это создает предпосылки к возврату ФРС к "голубиной" политике. По данным опроса Reuters, большинство экономистов ожидают два снижения ставок до конца 2025 года. Один из членов Совета управляющих ФРС, потенциальный преемник Пауэлла в 2026 году, уже выступил за ускоренное смягчение политики, что повышает вероятность дополнительных снижений в 2026 году.
4. Развитие нового тарифа Upwork Business Plus (UBP). Запущенный в октябре 2024 года, он закрыл важный пробел в продуктовой линейке компании. Ранее постоянным клиентам были доступны лишь два варианта: бесплатный и корпоративный Enterprise, предназначенный для крупных компаний. Новый тариф ориентирован на средний бизнес: за умеренную плату клиент получает доступ к 1% лучших фрилансеров платформы, а работа с ними начинается в течение двух рабочих дней при поддержке персонального менеджера. UBP начал привлекать как существующих пользователей бесплатного тарифа, не готовых платить за Enterprise, так и новых клиентов. По словам представителей менеджмента, 40% пользователей UBP — это новые клиенты, привлечённые без дополнительных маркетинговых затрат. Количество клиентов по этому тарифу удвоилось в 1-м квартале 2025 года по сравнению с 4-м кварталом 2024 года. Быстрое развитие UBP и рост подписок Enterprise (средняя выручка на одного крупного клиента выросла на 11% г/г в 1-м квартале 2025 года) являются ключевыми драйверами стабильности. Несмотря на общее снижение интереса к фрилансу, компания продолжает наращивать базу платёжеспособных клиентов, что поддерживает рост выручки. Менеджмент ожидает, что уже в 2025–2026 годах оба тарифа станут катализатором ускоренного роста бизнеса.
5. Проведённая в 2024 году оптимизация позволила Upwork сократить расходы, а новые подписки привлекли более качественную аудиторию, что в совокупности улучшает эффективность. По итогам 1-го квартала 2025 года показатель скорректированной EBITDA достиг рекордных 29% (см. график ниже).
Рост маржинальности; источник: презентация
6. Upwork ускорила разработку решений на базе ИИ, что не только поможет привлечь новых клиентов и увеличить доход, но и внесет вклад в улучшение маржинальности бизнеса.
Таким образом, несмотря на текущие рыночные риски, мы полагаем, что своевременные действия Upwork, направленные на расширение продуктовой линейки, а также возможное смягчение денежно-кредитной политики создают благоприятную точку входа в акции. Мы ожидаем, что в ближайшие кварталы ситуация для компании изменится в позитивную сторону, что может привлечь новых инвесторов.
- Причина 2. Новые драйверы роста
Среди новых драйверов роста Upwork в первую очередь выделяются инициативы компании в сфере ИИ. Их влияние на бизнес делится на два направления: рост интереса к ИИ-специалистам как фактор увеличения выручки и использование ИИ для улучшения платформы как фактор привлечения и удержания клиентов.
Обе составляющие заслуживают отдельного внимания.
ИИ как источник роста выручки
Upwork отмечает стремительный рост интереса клиентов к фрилансерам, специализирующимся в области ИИ. По данным компании, гонорары за ИИ-проекты в среднем на 40% выше, чем за стандартные заказы. Более того, 63% корпоративных клиентов платформы называют дефицит ИИ-специалистов ключевым препятствием на пути цифровой трансформации их бизнеса.
Это означает, что спрос на ИИ-фрилансеров будет расти, расширяя тем самым целевой рынок Upwork. Учитывая более высокую стоимость таких заказов, это напрямую способствует увеличению показателя Gross Services Volume (GSV) — совокупной стоимости всех услуг на платформе. Поскольку ключевой доход Upwork формируется за счёт комиссии с GSV, увеличение этого показателя напрямую поддерживает рост выручки.
ИИ как основа развития новых продуктов
Второе направление — внедрение ИИ в клиентский функционал платформы. Ключевым продуктом в этой области является Uma — ранее ИИ-помощник, а с июля 2025 года полноценный автопилот на базе искусственного интеллекта.
Uma призвана радикально упростить взаимодействие фрилансеров и заказчиков за счёт автоматизации рутинных процессов. В числе её возможностей — проведение интервью с кандидатами по заданным критериям и передача результатов заказчику, а также автоматизированный подбор специалистов для сложных задач. Ряд функций Uma уже интегрирован в подписку Business Plus, ориентированную на средний бизнес.
Новые инструменты предусмотрены и для самих фрилансеров. В частности, в рамках тарифа Freelancer Plus функция просмотра заказов заменена на ИИ-анализ в реальном времени, что позволяет быстрее находить релевантные проекты. Также доступны инструменты для оптимизации стратегии занятости, мониторинга активности заказчиков и другие функции, направленные на повышение эффективности.
По словам менеджмента, Uma уже демонстрирует положительное влияние на ключевые метрики: увеличилась конверсия новых клиентов, сократилось время найма и запуска проектов, а также вырос средний чек по контрактам. Кроме того, статистика показывает, что вероятность успешного подбора исполнителя для дорогостоящих проектов выше при использовании Uma.
Таким образом, использование ИИ в продуктах Upwork — это не просто инструмент повышения качества сервиса, но и дополнительный источник монетизации. Все ключевые нововведения уже интегрированы в платные тарифные планы, и компания анонсировала планы дальнейшего развития ИИ-функционала до конца 2025 года. Это может усилить конкурентные позиции Upwork и поддержать устойчивый рост.
- Причина 3. Программа обратного выкупа акций
Ещё одним позитивным фактором в пользу Upwork выступает наличие программы обратного выкупа акций. По состоянию на конец 1-го квартала 2025 года объём авторизованного байбека составлял $67 млн, что эквивалентно около 3,87% рыночной капитализации компании.
На фоне снижения стоимости акций эта программа может быть активизирована, что способно стать дополнительным катализатором интереса со стороны инвесторов.